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伴随“转型升级”战略实施，中國(guó)涌现了一批具有(yǒu)國(guó)际竞争力的高新(xīn)技术企业，从华為(wèi)，中兴，到安防三巨头(海康，宇视，大华)以及医疗器械，電(diàn)力装备、工程机械及软件产品等众多(duō)中國(guó)企业纷纷登临國(guó)际舞台，高科(kē)技企业逐步成為(wèi)中國(guó)“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同，这类新(xīn)兴工业品海外营销具有(yǒu)以下特征：产品科(kē)技含量高，技术沟通复杂，一般以项目招标或竞标方式采購(gòu)，在海外组织施工、交付，并伴有(yǒu)操作培训、售后服務(wù)和产品维护等要求。无疑，高科(kē)技产品营销对企业的海外营销策略，业務(wù)组织及客户拓展提出了更高要求。具體(tǐ)表现在以下挑战：
产品专业，市场细分(fēn)，如何针对海外市场制定有(yǒu)效的销售策略?
顺利拿(ná)下海外订单，高科(kē)技产品外销团队需要哪些角色，分(fēn)工协作?
海外工业品推广有(yǒu)哪些有(yǒu)效方法?如何确保海外产品演示的成功率?
如何认识客户需求和关键角色，制定海外项目拓展的“路線(xiàn)图”?
海外客户合同的关键条款有(yǒu)哪些?如何掌控海外工程项目的管理(lǐ)要点?
海外工业品营销的业務(wù)风险点有(yǒu)哪些?如何预防和规避?
本课程的开发者张老师具有(yǒu)18年海外市场拓展经验，曾担任國(guó)内安防行业领军企业海外销售总监，亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破，产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案;除此以外，张老师長(cháng)期应邀在深圳高新(xīn)技术协会為(wèi)会员企业授课，根据中國(guó)工业品营销现实进程和特征，尤其是高科(kē)技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。
课程收益：
學(xué)习工业品销售组织和流程
掌握海外产品推广8种技能(néng)
熟悉海外合同订单签订要诀
了解海外服務(wù)营销增值策略
规避海外项目工程常见风险
授课时间：1天
授课对象：
进出口经理(lǐ)，海外营销经理(lǐ)，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
1、海外工业品营销机遇及挑战
海外工业品市场挑战
海外工业品市场机遇
工业品营销4个阶梯
工业品营销常见问题
2、海外工业品营销策略
目标市场及采購(gòu)标准
了解竞争对手应用(yòng)
销售渠道及采購(gòu)路径
采購(gòu)方式及预算计划
产品应用(yòng)环境/整體(tǐ)方案
价格，优势及差异点
3、海外工业品营销组织及流程
海外销售“三架马車(chē)”
职责工作及协作分(fēn)工
海外工业品营销“七步走”
销售流程角色互动
练习：海外客户营销提案
4、海外工业品推广及演示
海外工业品8种推广工具
海外产品演示规划
海外产品演示坚持的原则
两种人：领路人和Key person
案例：SG设备征战海外教训
5、海外客户开发“路線(xiàn)图”
接近客户/了解应用(yòng)
甄别海外客户需求
确定产品及营销策略
产品體(tǐ)验和方案验证
决策者沟通，方案确认
案例：软件产品中东市场拓展案例
6、签署海外合同订单
海外招标及竞标
海外产品如何定价?
商(shāng)務(wù)谈判及合同要点
项目融资及付款条款
产品采購(gòu)及运输
海外工程项目管理(lǐ)
安装调试及交付
7、海外客户培训及服務(wù)营销
客户培训的两种形态
如何理(lǐ)解海外售后服務(wù)?
客户关系营销：海外3T营销
实战策略：终点也是起点
8、海外工程项目风险管理(lǐ)
海外产品定义风险
海外客户渠道风险
海外演示推广风险
海外合同单证风险
海外工程施工风险
海外产品交付风险
海外工程收款风险
海外售后服務(wù)风险
